Nhận quảng cáo

Responsive Advertisement

6 nguyên tắc tâm lý bí mật giúp bạn bán được nhiều hàng hơn

 

6 nguyên tắc tâm lý bí mật giúp bạn bán được nhiều hàng hơn

Dù bạn có đồng ý hay không, thì có một thực tế rằng: từ xa xưa, con người chúng ta vẫn luôn tác động lẫn nhau nhằm dẫn người kia tới hành động mà mình mong muốn.
Trong cuốn sách “Những đòn tâm lý trong thuyết phục” của mình, giáo sư tâm lý học và marketing Robert Cialdini chỉ ra rằng: bộ não chúng ta được lập trình để chạy như vậy. Con người là sinh vật sống theo bầy đàn, và hành vi ‘tác động cảm xúc’ (emotional manipulate) là cách để chúng ta gắn kết và sinh tồn. Cơ chế này được hình thành khi tổ tiên chúng ta mới bước những bước đầu tiên trên mặt đất, và hiện hữu cho tới nay, hơn 200.000 năm sau, khi chúng ta đã bước trên mặt trăng và đang tìm cách định cư trên sao Hỏa.
Ví dụ minh chứng:
  • Linh mục/hiền triết/nhà sư rao giảng và thuyết phục người dân tham gia tôn giáo/chủ nghĩa của mình để được lợi (ví dụ như lên thiên đường)
  • Các nhãn hàng tung ra ưu đãi trong thời gian giới hạn nhằm thu hút khách hàng
  • Cô gái giận dỗi chàng trai để nhận được sự quan tâm, chăm sóc
Hiển nhiên, những ai thành thạo kỹ năng ‘tác động cảm xúc’ và dùng nó một cách có chủ đích sẽ có lợi thế hơn hẳn những người khác.
Ở bài viết này, chúng ta sẽ học về 6 nguyên tắc tâm lý của sự ảnh hưởng (6 rules of influence) mà bạn có thể áp dụng trong nhiều khía cạnh của cuộc sống, chẳng hạn như: thuyết phục người khác, dễ dàng nhận ra ai đang cố thao túng mình, hay giúp content của bạn chốt nhiều đơn hàng hơn và tăng doanh số.

6 NGUYÊN TẮC TÂM LÝ CỦA SỰ ẢNH HƯỞNG:

- Nguyên tắc Đáp trả
- Nguyên tắc Cam Kết và Nhất Quán
- Nguyên tắc Bằng chứng xã hội
- Nguyên tắc Uy Quyền (hoặc uy tín)
- Nguyên tắc Thiện Cảm
- Nguyên tắc Khan Hiếm
Đây là những nguyên tắc nền tảng để chúng ta thao túng/gây ảnh hưởng đến người khác, dẫn họ hành động theo ý mình.
Chắc chắn bạn đã từng dùng chúng để thuyết phục người thân, bạn bè của mình mà không hay biết. Thậm chí là thường xuyên, trong cuộc sống hàng ngày.
Chẳng hạn như Nguyên tắc Đáp trả:
“Ê mầy, tao mua cho mầy lon cà phê nè. Lát nữa điểm danh giùm tao nha”
Nguyên lý hoạt động của nó là: Chúng ta cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp trả những ân huệ của người khác dành cho mình.
Và để rũ bỏ gánh nặng “mang ơn” này, đôi khi chúng ta sẽ trả nhiều hơn so với những gì chúng ta nhận được. Như câu truyện cổ tích “ăn khế trả vàng”, hay trường hợp nhân viên sales xe được tặng chiếc Mercedes 2 tỉ từ khách hàng gần đây.
Ví dụ trong bán hàng: Những nhân viên cho dùng thử đồ ăn miễn phí trong siêu thị, chương trình quà tặng hay giảm giá khi đặt trước sản phẩm, đo mắt miễn phí tại các nhà kính, …
Hành vi “trao đi” này sẽ kích hoạt tâm lý “đáp trả” của khách hàng, khiến họ cảm thấy có thêm lý do để đồng ý, dẫn đến chốt đơn dễ dàng hơn.
Các fuccboi dẫn gái đi nhà hàng, đi lounge trước, đi hotel sau cũng là như vậy.
“Nguyên tắc Cam kết và Nhất quán”
Chúng ta luôn cho rằng tính nhất quán là một đặc điểm hấp dẫn. Đấy là dấu hiệu của một con người lý trí, đáng tin cậy và ổn định. Do đó, chúng ta có xu hướng muốn làm một người nhất quán – để được người khác nhìn nhận tốt hơn, để được tin tưởng.
Vậy làm thế nào để tạo ra sự nhất quán? Câu trả lời rất đơn giản: cam kết với lời nói/hành vi ban đầu. Nghiên cứu cho thấy rằng khi chúng ta cam kết điều gì đó bằng lời nói hay hành động, chúng ta sẽ muốn thực hiện hóa nó; và cam kết một cách công khai là có sức mạnh hơn cả.
Ví dụ: Những công ty đa cấp bắt nhân viên thực hiện nghi thức hô hào khẩu hiệu thành công ở giữa nơi đông người.
Ví dụ trong bán hàng: Chương trình dùng thử của Vua Nệm: “100 đêm ngủ miễn phí”. Để khách hàng đầu tư vào một chiếc đệm cao cấp, đắt tiền không phải là dễ. Thế nhưng, nhãn hàng cho khách hàng mang về nhà, ngủ thử chán chê đi rồi quyết định. Đấy là một lời đề nghị hấp dẫn. Và nó khuyến khích khách hàng mang đệm về nhà mình – một cam kết. Họ có hẳn 100 đêm để làm quen và thích nghi với chiếc đệm mới này. Nằm mà thấy thích, hay chỉ cần okay thôi, thì khả năng cao là họ vẫn tiếp tục dùng nó. Bởi vì như thế thì dễ hơn là tốn công đem trả.
Vậy còn “Nguyên tắc Bằng chứng xã hội”?
“Tuần tới đi xem phim Cậu Vàng không? Tao thấy nhiều người khen nó hay lắm”
Rất thường xuyên, chúng ta dùng nguyên tắc này – một cách hoàn toàn vô thức – để tác động người khác làm theo ý mình.
Nguyên tắc này hoạt động bởi vì khi không chắc chắn, chúng ta thường xác định hành động của mình bằng việc nhìn vào những gì người khác đang làm.
Một người đang phân vân sẽ dễ vượt đèn đỏ hơn nếu những người xung quanh cũng đang làm như vậy.
Không biết xem phim gì? Vậy thì chọn theo số đông. Được nhiều người chọn như thế chắc nó cũng phải ra gì đấy.
Ví dụ trong bán hàng: Review của người mua trên các trang thương mại điện tử. Bằng chứng rằng người khác đã mua, sử dụng sản phẩm và đánh giá ưu – nhược điểm của nó giúp chúng ta tự tin với quyết định của mình hơn.
“Nguyên tắc Uy Quyền” (Uy Tín) thì sao?
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nếu bạn muốn câu nói trở nên thuyết phục hơn, chỉ cần thêm chữ “nghiên cứu đã chỉ ra rằng” trước điều bạn định nói. (!)
Ngay từ nhỏ, chúng ta đã được dặn là phải nghe lời những người có quyền, hay những biểu tượng đơn giản đại diện cho thẩm quyền (trang phục, bằng cấp, tông giọng trầm, …).
“Con phải nghe lời CÔ GIÁO nhé!”
“Làm theo lời BÁC SĨ bảo đi con”…
Chúng ta dễ dàng tuân theo mà không suy nghĩ. Khi biết một người là một giáo sư, chúng ta bỗng dưng tôn trọng họ hơn và dễ dàng chấp nhận những ý kiến của họ.
Đấy là lý do telesales đông y hay tự xưng lương y, bác sĩ. Cũng là lý do vì sao quảng cáo kem đánh răng có câu “9/10 nha sĩ khuyên dùng”.
Ví dụ trong bán hàng: CEO Xiaomi livestream bán hàng, thu về hơn 100 triệu NDT sau 2 tiếng.
Ví dụ liên quan: Ông Tập Cận Bình mặc áo khoác cao cấp của hãng Anta trong chuyến thị sát mới đây, khiến cổ phiếu của hãng này tăng giá.
“Nguyên tắc Thiện cảm”:
Chúng ta thuyết phục bạn bè, người thân của mình dễ hơn là thuyết phục một người lạ. Hay khi nghe crush kể chuyện, ta thấy nó làm cái gì cũng hay, nói cái gì cũng đúng.
Một trong các yếu tố ảnh hưởng đến việc một người được yêu quý/có thiện cảm hay không là sự hấp dẫn về mặt thể chất. Các nhà khoa học đã chỉ ra rằng: Chúng ta có xu hướng nhìn nhận những người hấp dẫn ta là thông minh, tốt bụng và trung thực (crush của bạn là một ví dụ).
Thế nên các hãng mới thuê người mẫu để quảng cáo. Phòng gym chạy ad với hình ảnh mẫu nữ eo thon, ngực nở đang căng mông squat, mẫu nam to cao, vạm vỡ đang lên xà, tràn đầy sức sống. Hình ảnh đó tạo nên ham muốn một cách tinh tế, hàm ý rằng nếu tập ở đây, bạn cũng sẽ có một cơ thể như vậy. (Đi sâu hơn là: các cô gái/chàng trai sẽ thèm muốn bạn. Điều đó gia tăng cơ hội để bạn duy trì nòi giống – một ham muốn mang tính bản năng của con nguời)
Tuy nhiên, đó không phải là yếu tố lớn nhất đóng góp vào nguyên tắc thiện cảm này, mà là sự TƯƠNG ĐỒNG. Việc ai đó THÍCH hay KHÔNG THÍCH chúng ta phụ thuộc chủ yếu vào việc chúng ta có giống họ hay không.
Trong một lớp học, những người có tích cách, sở thích, phong cách thời trang, ngôn ngữ cơ thể, … giống nhau sẽ thu hút lẫn nhau.
Chúng ta được lập trình trong tiềm thức để làm vậy. Bộ não của ta quan sát và xác định ai là đồng minh của mình, bằng việc xem xét họ có giống ta không.
Do đó, những người bán hàng chuyên nghiệp hay dùng chiêu ‘bắt chước’ để làm thân và gây thiện cảm.
Họ bắt chước tông giọng, ngôn ngữ cơ thể, giả vờ có những điểm chung, đặt câu hỏi và tỏ ra hứng thú,… kết nối và tạo sự tin tưởng.
Và chúng ta dễ đồng tình với những người mà mình tin tưởng hơn.
Có 2 lý do chính vì sao một người không mua từ bạn:
1. Giải pháp bạn đưa ra không phù hợp.
2. Người đó không thích bạn. Nghĩa là họ không TIN TƯỞNG bạn.
Vì vậy, người viết quảng cáo phải nghiên cứu persona khách hàng kỹ lưỡng và trở thành khách hàng của chính mình. Điều này bao gồm suy nghĩ giống họ, nói năng giống họ, biết dùng câu từ nào để chạm tới nỗi đau của họ và dẫn họ tới quyết định mua hàng.
Cuối cùng là “Nguyên tắc khan hiếm”:
“Nhanh lên, không là hết chỗ ngồi đấy”
“Ê, shopping với tao không? XYZ đang sale, ngày mai hết hạn rồi”
Hiển nhiên, bạn đã từng nói điều đó với người bạn của mình mà không cho rằng mình đang tác động / thao túng họ.
Chúng ta luôn ghét việc mất đi cơ hội và khi cơ hội ở đây bị giới hạn, thì ta không muốn bỏ lỡ chúng. Cơ hội, ở đây, là chỗ ngồi, là hạn cuối cho đợt giảm giá. Và nếu người bạn này đang quan tâm tới điều đó, khả năng cao anh ấy sẽ đồng ý với bạn.
“Một nghiên cứu cho thấy rằng khi những người tham gia được biết thông tin về chương trình bán thịt trong thời gian nhất định, họ mua nhiều hơn gấp ba lần so với lúc không có giới hạn thời gian. Một điều thú vị, hiệu ứng này trở nên hiệu quả hơn khi người ta nói rằng chỉ có một số ít biết về chương trình bán hàng này. Sự khan hiếm của lời đề nghị và thông tin về chính nó làm người mua hàng mua thịt nhiều hơn gấp sáu lần so với khách hàng không biết thông tin về vấn đề thời gian!”
Đó là nguyên tắc Cung và Cầu. Nó là hai bên của một cán cân: Khi Cung giảm đột ngột (thay vì luôn sẵn), Cầu sẽ tăng.
Trong bán hàng, đó là câu “số lượng có hạn” hay “giá sale off chỉ đến 20h tối nay”. Flash sale của các trang thương mại điện tử là vậy: làm tăng ham muốn sở hữu sản phẩm, khiến khách hàng tận dụng cơ hội – mặc dù ngay từ đầu, có thể họ còn chẳng quan tâm đến cơ hội ấy.
-----------------------
Đó là 6 nguyên tắc của sự ảnh hưởng mà bạn có thể áp dụng vào trong content cũng như cuộc sống, để bán được nhiều hàng hơn, để thuyết phục và gây ảnh hưởng đến người khác giúp bạn đạt mục đích của mình.
Mặc dù vậy, tôi cũng khuyên bạn nên áp dụng những nguyên tắc này một cách đúng đắn. Hãy đảm bảo rằng bạn có ý tốt để mọi bên liên quan đều nhận được lợi ích và giá trị tương xứng. Win-win situation.
Ở bài viết tiếp theo, tôi sẽ nói về “ham muốn bản năng” của con người. Đó là một công cụ mạnh mẽ mà khi được sử dụng một cách đúng đắn, sẽ khiến khách hàng khó cưỡng lại việc trao cho bạn những đồng tiền mà họ đã khó khăn kiếm được một cách hoàn toàn vui vẻ và tự nguyện!
Đọc đến đây rồi thì tiếc gì một like bạn nhỉ? 😉

Đăng nhận xét

0 Nhận xét